鲜丰水果韩树人双手沾泥,缔造水果王国

热闹的水果行业里，不乏各路创新者入局，褚时健的橙子，柳传志的桃子，潘石屹的苹果，农夫山泉也已入局，水果行业进进出出，玩法不断时，而有家水果企业已经带领种植户和加盟商实现共同盈利。

这家稳扎稳打的企业，在韩树人的带领下总能在同行选择放弃时，坚持向前一公里。

访谈时，鲜丰水果董事长韩树人穿着件纯黑色的纯棉体恤，休闲裤下配着一双布鞋，坐在一把中式木交椅上，手里忙着为大家沏泡红茶，桌上六盘水果，品相极佳。主墙面上一副对联正挂当中：

“造物所忌曰刻曰巧，万类相感以诚以忠。”

选自《格言联璧·惠吉类》，上天所忌讳的是刻薄取巧。只有诚意与忠心能与万物互相感应。在全程的访谈中，我们也深刻感受到这位企业家的至诚之心。

八月的杭州，并不凉爽，一口温茶送入，齿颊留香。

几天前韩树人刚刚在乔诺鲲鹏会一别，这次他又迎来了专家团队的再次参访，正如他自己所说，最怕自己的认知和能力跟不上时代和企业的发展。他时刻令自己保持开放的态度，迎接不同的声音。

事实上，鲜丰水果早已不仅仅是一家开创水果连锁加盟先河的水果企业，鲜丰背后的智慧零售、仓储物流、深度供应链，不仅满足70%的ToC业务，还能服务好30%的ToB业务。他的产业纵深实力远超大众想象。

关于这一点，韩树人本人却十分低调，不论行业竞争如何热闹，韩树人始终专注于自身的产业实力构建，聚拢全球多个种植基地，不知不觉间同行来来去去，鲜丰保持了长期有效增长。

踩准几个时代特色的韩树人带领鲜丰一路壮大，面临年之后的社区团购，他看到智慧零售中的个性化定制服务，会成为未来零售的主流形式，面对数字时代的变化，韩树人还将持续学习，进行变革。

踩准时代的水果宠儿

如今水果赛道市场空间可达1.5万亿，伴随中国水果行业发展脉络，鲜丰水果也长成了时代的宠儿。在以下不同的时代背景下，韩树人都做出了正确决策。

1）品类匮乏市场局限，改革开放以前国内水果品类匮乏，水果行业完全没有产业背景，还只能叫水果行当，直到改革开放后，国家开始发展山区地貌的林果经济，水果品类稍有起色，香港、澳门的少量进口水果开始流入国内市场。

年，鲜丰水果创始人韩树人推着三轮车沿街售卖水果，品类相对匮乏，时令局限较重，但他从批发市场进甘蔗，每天能卖七八捆，一天下来有七八十元的收入，一个月下来挣得竟然比保安还多。年韩树人决心正式创业。

2）国门开放带动产业规模，中国加入WTO，进口水果通过边贸互市流入市场，我国冬季水果品类开始多样，带动温带产区种植逐渐规模化。

年韩树人从沿街叫卖做到固定摊位，56岁的父亲和表弟都来帮忙，日子虽然苦，但家人行动上的无声支持让韩树人获得了巨大的动力和信心。此时的水果品类越做越多，年6月30日，“群丰大果园”正式开业，一开就是17年。

3）基建投资带动行业效率，08年中央四万亿基建投资之后，运输效率大大提升，国内水果产区可覆盖市场不断扩大，交通便利带动全国品类交换，运输时间缩短，水果品质提升。进口水果从沿海地带向内陆市场扩散。超市模式开始兴起，推动我国农业、果业的发展速度。

年，杭州群丰果品连锁有限公司成立，由于“群丰”已经被一家种子公司注册，公司便注册了“鲜丰水果”。

年底，韩树人起草了《鲜丰经营理念三十条》标志着公司向规范化、制度化开始转型。

年，鲜丰建立了自己的配送中心，实现统一采购、配送，同时开设鲜丰培训中心和督察部，公司架构逐渐完善，业务迎来大发展。

4）信息技术引领消费端爆发，到年，我国信息通讯发展迅猛，移动互联网3G、4G和智能手机的普及，使得消费者获取商品信息的渠道空前丰富，在线支付、移动支付的便捷促进消费端发生了巨大的变化。

年，鲜丰已经布局线上部门，快速实现O2O模式。

年随着九鼎投资的加入，鲜丰开始深耕供应链、信息化、冷链物流等方面的建设，年线上外卖业务开启，鲜丰进入以上海为代表的高端市场。

5）冲刺产业互联网，年，红杉资本入局，随着供应链的不断深耕，规模优势开始凸显。年鲜丰陆续建立了全国17个配送中心，覆盖大半个中国。

年之后，社区团购现象席卷整个零售行业，韩树人看来社区团购会成为未来社区零售的主流模式，但这种模式对数字化要求极高。

年鲜丰组织人事变革动作巨大，这个阶段对于鲜丰而言蕴含巨大机会，未来值得畅想。

从夜间保安到上市在即

鲜丰水果内部从不叫“总”，韩树人为自己起名“火龙果”。火龙果从植物角度讲，属仙人掌科，不管多么恶劣的环境都能很快生长，一年四季产果。

韩树人期待自己要保持一颗至诚之心，开放包容，接受所有的人和事，愿意利他，无论面对怎样的恶劣环境都能坚强成长。

一辆二手三轮车起家

年，韩树人带着父亲塞给自己的几十元钱来到杭州，寻得一份夜间保安的工作，凑钱买了一杆秤和一辆二手三轮车，开始从批发市场到街边零售的小贩生意。

年，韩树人经历了不知道多少次三轮车被城管没收的苦闷，每个消沉的晚上之后，第二天重新振作，借点钱再买一辆二手三轮车，修一修调一调，重新再来。当年很多推三轮车卖水果的人，被没收几次就不干了，唯有他坚持了下来。

“创业者一定要很能吃苦，否则坚持不下去。”

年，韩树人终于在和睦桥菜场里有了自己的固定摊位，他发现来往的顾客最担心缺斤少两，于是逛商场发现元的电子秤时毫不犹豫的购入，成为市场里头一个，这台称让生意变得很好。

年，早上忙摊位，下午推三轮车，生意之余，坚持阅读的韩树人看到了影响他一生的《沃尔玛零售业真经》，在书中他看到了自己和沃尔玛创始人山姆的共通之处，他们都是开着货车到处找好货源卖给客户，山姆后来开了连锁超市，韩树人想水果能不能也做超市，明码标价呢？

带领鲜丰确立连锁模式

年6月30日，“群丰大果园”水果超市正式开业。开业第一个月亏十几万，韩树人就不断地去超市水果柜台，学习门店的假陈列、周转率、价格带、品类管理，慢慢的三个月后开始盈利。

年，杭州群丰果品连锁有限公司成立，办公室在温州路38号租了一间地下车库。

年，因为没有水果连锁的行业先例，韩树人担心这条路走不通，这年7月他们专程到广州找咨询公司请教，三个月后这家公司回复做不了，原因是全世界没有成功先例，他们没有相关经验。看不到未来方向的韩树人，陷入了迷茫，变得消沉。鲜丰联合创始人王厚庆在地下车库的办公室里开导他。

“如果世界上没有先例，我们中国为什么不能来做第一个？”

这个年底，韩树人和王厚庆深夜写出了《鲜丰经营理念三十条》，他们决心自己做世界第一水果连锁，并发下大愿，定下企业使命、愿景、价值观。

不愿错过任何学习的机会

年韩树人因为早期摆摊吃太多外卖，肝部沉积大量塑化剂导致肝部切除大手术，年1月8日，中欧创业营面试通知，即使大病手术还未办理出院手续，韩树人还是拔掉了病床上的引流管，心中只想着自己不能成为企业发展最大的瓶颈，坚持参加了创业营全程，拖着大病未愈的身体和同学们一起走戈壁，3天80公里下来，整个人虚脱了。

被问及是什么动力在支撑他时，韩树人说：“我其实是学习动力蛮强的人，当时的学习机会都比较稀缺，然后也是有人推荐，既然答应了就要来。我承诺人家的我一定会去做到。”这番回答正是这位企业家极具责任感的体现。

也是从那时开始韩树人开始接触到颠覆式创新、创新者的窘境、基业长青等等，西方企业管理的影响，在交大、浙大和浙江湖畔创业研学中心（原湖畔大学）的商业课堂上，交互式讨论的思想碰撞中，韩树人都在不断积累自己的管理经验和经营智慧。

观察到品类管理是水果行业的核心能力后，韩树人不仅学习日本的零售品类管理，还学习了张志强老师讲解美国品类管理博士的课程，大量阅读优衣库创始人柳井正的所有著作。去到欧洲参观学习超市经营方法，从这些行业佼佼者的经营智慧中萃取知识，注入鲜丰。

韩树人很早期就开始寻找商业咨询合作，不论是早期IBM团队，还是现在参与乔诺鲲鹏会，他的学习意识正是我们结缘的关键原因之一。

纵深产业把握企业核心命脉

多年生意经营和持续学习，练就了韩树人敏锐的商业嗅觉。

韩树人回忆在考察和学习了欧美农业、果业的发展历程之后，大致得出了中国果业发展的轨迹，但由于中国的土地制度并非私有，导致了农业、果业无法高度机械化、集约化和规模化，这样的国情，落后、零散的小农经济正为鲜丰这样的连锁企业创造了存在的理由和空间。

“所以我们现在遇到的挑战是什么？

一方面我们要做大规模，把整个规模做大，一方面自己要深耕到供应链最末端，最末端源头，因为如果不做到源头，我们会很难永续经营。

我们这个行业很多人不愿意去做供应链，也确实做得很痛苦，这个行业很多参与者后来失败了、倒闭了，其实是他们不愿意再往深迈一步。”

认清供应链的重要地位之后，韩树人让采购去田间抓货比价，吃亏上当，跑得多了，见得多了，忽悠听多了，采购建立起全国的水果询价机制，构建了整个行业的真实成本体系，鲜丰的采购都叫“泥腿子“，没有一名采购不下田间。

-年鲜丰掌握了国产核心产区的所有品类和真实价格，年之后开始建立东南亚进口水果核心产区管理，年开始涉猎南美国家产区，直到-年，构建了全球水果产区供应地图。自此鲜丰建立了自己最核心的供应链采购能力。

“我们参考全球果蔬标杆企业就是美国都乐，他在整个智利就有13个工厂，这样做的结果是它的供应链特别稳定，品质特别稳定。”

现在的鲜丰已经搜罗全球好货源，自建加工厂，布局上海、新疆、云南、海南等地，未来也会布局全球，做深的基础上长出快速反应得柔性能力。

一手搭建起鲜丰的企业文化

一家企业的高速增长，本质上是企业文化的不断沉淀。

注重仪式感

鲜丰内部非常注重仪式感，每年的廉洁大会，会表彰个体和团体，也会拿出一些反面教材公示全员以此警示。合伙人大会，链接全国合伙人。是鲜丰开第一家店的日子，被命名为鲜丰日。是家庭日，关爱员工家属，保障后方稳定。是鲜丰开启下半年年度规划的日子，进行战略研讨。是年度总结大会等等。

反腐倡廉

廉洁自爱歌跟供应链有很大关系，供应链是我们的核心竞争力，这主要是针对采购的，因为供应链壁垒是很难建的，因为他们有时背着现金出去采购，这种采购模式极容易腐败。

一方面通过《廉洁自爱歌》和廉洁大会这样的文化宣导，形式起到作用相对很有限。

另一方面主要还是靠日常的提醒和警示，每周做比价产品优势率，我们要求去产地的优势率要做到20%以上。这就不断地倒逼，形成标杆，集成产品采购优势的一套管理体系。

第三就是举报，很多真实信息都是通过举报过来的。

第四是一岗双责，采购中心的负责人，每年都要签廉洁责任连带，哪里出事，哪里得负责人绩效分就会被倒扣和罚款，所以他们都会很谨慎。

合伙人制度

这个制度是进一步深化鲜丰水果的连锁发展模式，鲜丰水果的合伙人制度包含两层含义：

第一层，年鲜丰推出单个门店的合伙人模式，让店长拥有分红权，大大提升了店长和员工的工作积极性，鲜丰现在95%以上的加盟店都采用了合伙人制度。

第二层含义是“加盟”制度。年3月鲜丰推出了加盟制度，欢迎热爱水果行业，愿意深度参与经营的各方伙伴。加盟支付相应的加盟费后，可享受门店全部收益，这种让利为鲜丰迎来高速发展。

未来的鲜丰

这位踏实肯干的企业家，一路实践探索商业模式，一路开创行业先河，鲜丰一路走来，从源头端造福农户，振兴乡村经济，从企业端带领员工安家立业，解决基层稳定和就业问题，从合作端保障加盟商利益分配，让80%合作伙伴实现盈利，从消费端为用户提供品质保障和品类选择，真正在践行用水果让生活更美好。

在此，我们也留下几个关于鲜丰水果的思考：

双手沾泥的实干企业家，和世界级的先进管理之间，是否需要一边探索一边抬头去看跨界之外的先进管理和先进思想？

万亿市场容量的大赛道里，是否会诞生千亿的水果连锁品牌，是否会诞生水果界的、优衣库？

鲜丰水果董事长参加乔诺鲲鹏会

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