高获客率,高销售效率快闪店引发汽车行业的

汽车行业线下营销迎来新格局，对于习惯依赖4S店的传统车企，发掘高获客和销售效率的线下渠道，已经迫在眉睫。

01■效率革命引领汽车行业渠道新格局原本多被美妆、珠宝、服饰、化妆品占据的满满当当的购物中心一楼，在短短数年间被一众新势力汽车门店所替代。这一点，相信是绝大多数人近些年来最直观的感受。不可否认的是，从传统分销模式立足于重投资、大面积、地处远郊的4S店到轻投资、小面积、地处繁华商圈的商超店，从长期的固定门店再到短期的灵活门店，将车以灵活开店的形式开进自然客流量庞大的购物中心里去，正在为汽车行业带来巨大的渠道变革。“新势力”们的快速崛起和线下渠道的革新关系不可谓不大。年，全国达成年度销售目标的汽车经销商占比34.7%，时至年这一数字不足两成，更有近半数经销商年度销售目标完成率不足70%。可以预见的是，将销售渠道完全依赖在远郊的4S店已经失灵，时至竞争异常激烈的年，渠道的获客和销售效率已经成为车企生死存亡的“生命线”。车企若再不积极进行渠道革新，恐怕将会面临更加严重的生存压力。02■传统汽车营销模式痛点解决方案痛点一：传统销售模式失灵，传统车企难走出“舒适区”

过去，汽车行业的营销模式简单又粗暴。

传统分销渠道通常以4S店为代表，门店位置往往位于远郊地区，缺乏自然客流量。然而，汽车企业和经销商常常通过大额的线上广告投入，将流量引导至经销商网络的线下远郊门店。

过去这种模式行而有效的原因是：

1.汽车行业处于黄金十年，汽车销量处于增长红利期，消费者想要看车购车只能到汽车经销商搭建的地处远郊的4S店渠道。（人找车）2.曾经的线上流量红利未见顶，线上广告投放成本相对低廉。随着新能源汽车的崛起和随之而来的商超店的灵活开店潮，以及线上流量红利消失所带来的成本冲击，让传统分销渠道销量大幅下降成为事实，且伴有愈演愈烈的趋势。由此紧迫的情形让寻找新的流量洼地、革新线下营销渠道与形式成为传统车企不得不踏出的一步。正如线下灵活开店所带来的核心优势一样：传统车企需要的是在尝试中降低试错成本，而不是不犯错。然而实际情况是：部分传统车企，特别是具有国企央企背景的车企，思维相对比较固化，这成为他们在营销活动中的“痛点”。走出固化思维，拥抱高效率营销渠道是传统车企需要做出改变的第一优先级事件。解决方案：拥抱三大主流趋势：“车找人”+多场景灵活开店+慢闪店主流形式1.从“人找车”到“车找人”：汽车线下营销，正从以4S店为中心的“人找车”模式，向以快闪店为种草、体验，慢闪店为引流、积累销售线索，直营旗舰店或4S店为订单成交主阵营的“车找人”模式转变。2.多场景灵活开店：随着汽车行业灵活开店场景的不断探索，经过时间与市场的充分验证，把车开进购物中心中是各个车企争相扎堆公认的“真香选择”，但却不是唯一选择。菜场、园区、地铁站、步行街等流量洼地，拥有更垂直的客群画像、更便宜的流量单价等优势正作为蓝海宝藏场景等待各个车企进行探索和发掘。3.慢闪店逐渐成为主流灵活开店形式：随着市场的变化与筛选，灵活开店的主力类型也由以曝光展示目的为主的快闪店向租金更加优惠、以销售线索积累为主要目的慢闪店转变。慢闪店也正在成为汽车行业主流灵活开店形式。传统车企需要做出改变，将低效昂贵的线上广告营销预算投入到线下灵活开店尤其是慢闪店的广泛铺设中。痛点二：渠道革新难落地传统车企想跟进在线下商超中灵活开店，通常会面临管理难题以及营销效果与ROI难把控难题。管理难题：管理难题主要体现在营销费用管理和线索管理上。经销商网络与传统车企品牌作为利益共同体，相互影响深远。车企若想抓住灵活开店的风口，让灵活开店成为营销常态，那首先需要搞清楚的问题是：决策的驱动者是哪一方？1.若由汽车品牌方直接出资做驱动者：利：营销费用易于把控，线索管理易于把控。弊：可能会面临传统经销商体系影响做决策的问题，需维护与平衡好经销商的关系，营销效果与ROI难把控。2.若由品牌方为经销商出资，由经销商做驱动者：利：车企品牌方无需对经销商的关系进行特别的维护与平衡。弊：车企对营销费用和线索管理以及营销效果与ROI难把控。解决方案：1.关于营销费用管理：建议在这一环节中，对于汽车品牌方，直接出资并成为灵活开店的决策驱动者。另外，汽车品牌方也可以与活动收益的部分经销商达成协议，共同承担一定的营销费用。这样的合作方式可以增强汽车品牌方对渠道的控制，提升营销效果，并促进双方共同实现业绩增长。2.关于线索管理：无论是哪一方来承担营销费用，建议汽车品牌车企将销售线索把控在自己的手中，建立自己的私域。私域和用户中心的建立，是传统车企，必须要做的一步。品牌方需要把客户流量抓在自己手中，这决定了已成交客户的复购、再次“种草”；以及线索的激活与转化的主动权。而经销商的职责主要是将线索转化为订单。无论哪一方做决策的驱动者，都会面临同一个难题：营销效果与ROI难把控。痛点三：营销效果与ROI把控难题营销效果与ROI难把控本质上是选址和运营的难题。线下营销推广，主要是为了获取精准的客户信息。“精准”主要体现在两个方面，一是选址，二是运营。活动举办地是流量的载体，只有选择合适的地址，才能实现更好的漏斗转化效率。车企在独自负责营销活动时对于选址往往凭借一个较为主观的感受，缺乏一套严谨的选址逻辑和可靠的数据洞察，与老道的选址经验。关于运营，同样也缺乏根据门店类型与产品制定的精细化运营计划。品牌如何根据自己的调性、客群画像，选择合适的活动地址，建立起专属的选址模型，是车企做线下营销的一个难点。解决方案：作为车企紧密的合作伙伴，邻汇吧根据多年经验及大数据为车企提供选址和运营建议。从开店前、开店中、到开店后全面

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